A proposta chegou em agosto, com múltiplo acima do que os sócios esperavam. A due diligence começou em setembro. Em novembro o comprador reapresentou a oferta vinte por cento menor, apoiado em três achados: contratos de fornecimento sem assinatura, um passivo trabalhista não provisionado e a marca registrada em nome do sócio fundador, não da empresa.
Nenhum dos três era irreparável. Todos eram reparáveis em seis meses, e nenhum podia ser reparado em trinta dias com o comprador olhando.
É isso que a preparação compra: não a ausência de problema, que nenhuma empresa tem, mas o tempo de resolvê-lo antes que alguém o encontre e o transforme em desconto.
Começar doze meses antes: o que arrumar, nesta ordem
A ordem reflete o tempo de maturação. Os primeiros itens levam meses; os últimos, semanas.
- Titularidade dos ativos: marca no INPI em nome da empresa, software com cessão de direitos formalizada, imóveis e veículos no CNPJ certo.
- Societário em ordem: contrato social consolidado, alterações registradas, acordo de sócios vigente, quadro societário sem participação informal.
- Contingências mapeadas e provisionadas, com parecer sobre probabilidade de perda nas frentes trabalhista, tributária e cível.
- Contratos relevantes assinados e vigentes, especialmente os de maior receita, com atenção a cláusula de mudança de controle.
- Dependência comercial reduzida, ou ao menos explicada, quando poucos clientes concentram a receita.
- Trabalhista regularizado: jornada documentada, contratos PJ revisados, terceiros com certidões em dia.
- LGPD com o mínimo estruturado: mapeamento, base legal, contratos com operadores.
- Data room organizado, com índice, versões finais e documentos legíveis.
Para preparar a empresa antes de abrir a negociação:
Telefone: (11) 2386-2386
Due diligence: o exame de confiabilidade da empresa
A due diligence é o processo pelo qual o comprador examina a empresa-alvo. O objetivo não é apenas encontrar irregularidades. E entender riscos, validar informações, precificar contingências e definir declaracoes, garantias, indenizações, condições precedentes e mecanismos de ajuste de preço.
No campo jurídico, a due diligence costuma abranger documentos societários, contratos relevantes, licenças, propriedade intelectual, ativos, passivos trabalhistas, contingências fiscais, processos judiciais, relações com partes relacionadas, financiamentos, garantias, LGPD, compliance, ambiental e regulatório.
Quando esses documentos estao incompletos, inconsistentes ou dispersos, o comprador passa a perceber risco. E risco, em M&A, geralmente se traduz em desconto, garantia ou condição.
Governança societária antes da negociação
Empresas familiares e sociedades limitadas frequentemente operam com informalidade: atas inexistentes, alterações contratuais antigas, distribuição de lucros sem documentação adequada, poderes de administradores pouco claros, emprestimos entre socios e empresa, bens pessoais misturados com bens sociais e ausência de acordo de socios.
Antes de uma venda, e recomendável organizar contrato social, livros, atas, poderes, acordos, políticas de distribuição, relações com partes relacionadas e eventuais pendencias entre socios. Se ha conflito societário latente, ele deve ser tratado antes de abrir negociação com terceiro.
A Lei das S.A. oferece referencia importante para estruturas de governança, administração, controle e direitos de acionistas quando a operação envolve companhia ou estrutura societária mais sofisticada. Mesmo em limitadas, boas práticas de governança ajudam a reduzir risco percebido.
Contratos relevantes e dependencia comercial
Compradores analisam contratos com clientes, fornecedores, distribuidores, representantes, bancos, locadores, parceiros tecnologicos e colaboradores-chave. Cláusulas de rescisão, mudança de controle, exclusividade, confidencialidade, reajuste, multas, renovação e cessao podem alterar significativamente o valor da empresa.
Uma empresa que depende de poucos clientes, possui contratos verbais ou não tem cláusulas de continuidade pode parecer mais arriscada. Da mesma forma, contratos com multas elevadas, exclusividades mal negociadas ou dependencia de fornecedor unico podem impactar valuation.
Trabalhista, tributário e contingências
Passivos trabalhistas e tributários costumam ser pontos sensíveis. Contratacoes PJ mal estruturadas, banco de horas informal, ausência de controle de jornada, autuacoes fiscais, parcelamentos, execuções e contingências não provisionadas podem alterar a negociação.
O vendedor deve conhecer seus riscos antes do comprador. Isso permite explicar, provisionar, corrigir, transacionar ou negociar de forma estratégica. Descobrir problemas durante a due diligence do comprador enfraquece a credibilidade da empresa.
LGPD, tecnologia e ativos intangíveis
Em empresas digitais, SaaS, e-commerce, saúde, educação, marketing, tecnologia ou negócios com grande base de clientes, dados pessoais e propriedade intelectual podem ser ativos centrais. O comprador vai analisar titularidade de marcas, softwares, códigos, contratos com desenvolvedores, licenças, bases de dados, consentimentos, políticas de privacidade e incidentes de segurança.
Se a empresa não consegue demonstrar que possui direitos sobre seus ativos intangíveis, o valor do negócio pode ser questionado.
Documentação organizada aumenta poder de negociação
Um data room bem preparado transmite seriedade. Ele deve conter documentos societários, financeiros, fiscais, trabalhistas, comerciais, regulatórios e operacionais organizados por categoria, com controle de versao e explicacoes sobre pontos sensíveis.
Quanto mais organizada a empresa, menor a assimetria de informação. Isso reduz ansiedade do comprador e melhora a capacidade do vendedor de defender preço.
Os achados que mais derrubam preço
Há um padrão no que a due diligence encontra e no que isso custa.
Titularidade de ativo intangível é o primeiro. Marca registrada em nome de sócio, software desenvolvido por prestador sem cessão de direitos, domínio em conta pessoal. Nenhum deles impede a operação, mas todos geram retenção de preço até a regularização, e a regularização depende de terceiro que agora sabe que você precisa dela.
Passivo trabalhista não provisionado é o segundo. Contratos PJ com traços de subordinação, jornada sem controle, terceiros sem fiscalização documentada. O comprador não precisa provar o vínculo: basta estimar o risco e descontá-lo.
Contrato relevante sem assinatura ou vencido é o terceiro. A receita existe, a relação funciona, e o documento que a sustenta não está completo. Do ponto de vista do comprador, aquela receita é menos previsível do que a planilha diz.
O quarto é concentração de clientes. Não é um defeito jurídico, mas muda o valuation, e quando aparece na diligência sem ter sido antecipado, costuma vir acompanhado de earn-out.
Declarações, garantias e o que elas significam no bolso
O contrato de compra e venda de participação societária traz um conjunto de declarações do vendedor sobre a situação da empresa, com indenização prevista para o caso de serem falsas ou incompletas. É aí que o risco da operação se distribui.
Três mecanismos definem a exposição real. O prazo de sobrevivência das declarações, que costuma ser maior para matéria tributária e trabalhista, acompanhando a prescrição. O limite de indenização, que pode ser um percentual do preço ou o preço integral conforme a matéria. E a franquia, abaixo da qual o comprador absorve o prejuízo.
Parte do preço normalmente fica retida em conta vinculada por um período, para garantir essas obrigações. Negociar o valor retido e o prazo de liberação vale tanto quanto negociar o múltiplo, porque é dinheiro que o vendedor só recebe se nada aparecer.
O ponto prático é que a divulgação protege. Problema informado ao comprador e tratado no contrato sai da indenização; problema descoberto depois entra. Esconder passivo conhecido não reduz o preço na assinatura, mas cria responsabilidade depois dela.
Confidencialidade e o risco de negociar com um concorrente
Preparar a empresa para venda significa abrir informação sensível: margem por produto, carteira de clientes, estrutura de custo, contratos. Quando o interessado é um concorrente, esse acesso tem valor independentemente de a operação se concretizar.
As defesas usuais são três. Acordo de confidencialidade assinado antes de qualquer informação, com prazo de vigência que sobreviva ao término da negociação e previsão de devolução ou destruição do material. Liberação de informação em etapas, deixando o mais sensível para a fase final, com acesso restrito a pessoas nominadas. E, em operações entre concorrentes diretos, cláusula de não aliciamento de empregados e clientes por prazo determinado.
Nenhuma delas impede o uso indevido. Todas tornam o uso indevido demonstrável, o que é o que sustenta uma eventual indenização.
Depois da assinatura: o que o vendedor ainda deve
A operação raramente termina no fechamento. Costumam permanecer três obrigações.
Não concorrência, limitada em prazo, território e objeto, pois cláusula ampla demais tende a ser reduzida. Transição, com o vendedor permanecendo por período definido para apresentar clientes e passar a operação, o que precisa estar escrito com escopo e remuneração. E earn-out, quando parte do preço depende de resultado futuro, caso em que o contrato deve definir quem decide o que durante o período de apuração, sob pena de o vendedor depender de decisões do comprador para receber.
Leia também
- Comprar ou vender uma empresa: o processo visto dos dois lados.
- Propriedade intelectual e valor: marca, software e intangíveis na operação.
- Acordo de sócios e acionistas: saída, avaliação e impasse.
- Societário e M&A: como o escritório atua nessa frente.
Pensando em vender nos próximos dois anos
Este texto cobre o que a due diligence costuma encontrar e o que dá para resolver antes. O que ele não substitui é o diagnóstico da sua empresa, porque setor, estrutura societária e perfil do comprador mudam a prioridade.
A Assis Lira Advocacia atua em preparação para venda, due diligence de venda e de compra, negociação de contrato de compra e venda de participação, declarações e garantias, earn-out e obrigações pós-fechamento. A primeira conversa é com um sócio, em caráter reservado.
Conteúdo informativo e autoral, sem promessa de resultado e sem oferta a caso concreto, nos termos do Provimento CFOAB 205/2021. Não constitui parecer jurídico nem cria relação advogado-cliente.
Fontes
Código Civil, arts. 421 e 422 (função social do contrato e boa-fé objetiva), 1.003 e 1.057 (cessão de quotas), 1.146 (responsabilidade do adquirente por débitos do estabelecimento) e 1.147 (não concorrência na alienação do estabelecimento). Lei 6.404/1976 (sociedades por ações), arts. 118 (acordo de acionistas) e 254-A (alienação de controle). Código Tributário Nacional, art. 133 (responsabilidade do adquirente de fundo de comércio ou estabelecimento). Consolidação das Leis do Trabalho, arts. 10 e 448 (sucessão de empregadores). Lei 9.279/1996 (propriedade industrial) e Lei 9.609/1998 (programa de computador), quanto à titularidade de ativos intangíveis. Lei 13.709/2018 (LGPD).
